Marketinški moto je i logičan i lakonski: trebate proizvesti ono što će se prodati, a ne prodati proizvedeno. Fokusiranje na potrebe kupca glavna je stvar u trgovini, ali uspjeh prodaje ovisi o mnogim komponentama: kvaliteti samog proizvoda, njegovoj cijeni, podršci za oglašavanje. Dobro funkcionirajući distribucijski sustav igra presudnu ulogu u stvaranju dobiti za proizvođača.
Upute
Korak 1
Prodaja je uvijek planiranje i kontrola kretanja robe od mjesta proizvodnje do prodajnih mjesta. Cilj je zadovoljiti potrebe kupaca s koristi za poduzeće. Povećanje prodaje moguće je uz jasnu organizaciju rada u svim karikama distribucijskog lanca. Pritom ne smijemo zaboraviti na važnost visoke razine korisničke usluge.
Korak 2
Prodaja će biti uspješna ako tvrtka radi na ubrzavanju ispunjenja narudžbi i osiguranju mogućnosti hitne isporuke. Istovremeno daje jamstva za povrat robe uz otkrivanje nedostatka, njegovu zamjenu u najkraćem mogućem roku ili nadoknadu gubitka koji je pretrpio potrošač.
3. korak
Na učinkovitost prodajnih operacija značajno utječe dobro organizirana vlastita mreža skladišta, koja omogućuje raspolaganje potrebnim zalihama proizvoda za čitav oglašeni asortiman. Visoko učinkovita, profesionalna usluga i služba podrške s jasnim shemama dostave robe po pristupačnim cijenama zaštitno je lice tvrtke. Nije uzalud što ova usluga postaje sve aktivnija i primamljivija za potrošača kao dio korporativnog identiteta.
4. korak
Značajno pitanje za trgovce je utjecaj prodajnih metoda na povećanje prometa. Mogu biti izravni i uz usluge posrednika. Svaka opcija ima svoje prednosti i nedostatke. Proizvođač analizira svoju tržišnu situaciju i donosi najbolji izbor.
Korak 5
Izravna prodaja je prodaja s izravnim pristupom kontaktu s potrošačem, uključujući informacije putem medija putem vlastite distribucijske mreže. U drugom slučaju (tzv. Neizravni marketing), proizvodi se prodaju preko veleprodajnih i maloprodajnih posrednika. U okviru ove vrste marketinga također se prakticira intenzivna, selektivna (selektivna) i ekskluzivna prodaja. Intenzivni marketing uključuje velik broj posrednika u trgovini, kada mnogi mali kupci spadaju u opseg marketinških programa tvrtke. Takva politika može biti učinkovita, iako je kontrola nad kupovnom moći u ovom slučaju složena, a oglašavanje zahtijeva dodatna ulaganja.
Korak 6
U slučaju selektivnog marketinga (češće korištenog u prodaji tehnički složenih proizvoda), naprotiv, broj preprodavača je ograničen u ime kvalitetne usluge. Ekskluzivna prodaja je otvaranje trgovačke kuće (brendirane trgovačke kuće). Uzimajući u obzir specifičnu tržišnu situaciju, korisno je koristiti mješovite oblike organiziranja kretanja robe.
Korak 7
Važnu ulogu u poboljšanju prodajnog sustava igra neprestano razmatranje razloga nezadovoljstva izravnim kupcima, posrednicima i običnim potrošačima proizvedenim proizvodima. Svrha takvog računovodstva trebala bi biti ne samo korekcija baze podataka potencijalnih potrošača, već i detaljno utvrđivanje glavnih razloga odbijanja sklapanja kupoprodajnih ugovora i procjena izgubljene dobiti.
Razlozi odbijanja suradnje mogu biti različiti: cijena robe nije primjerena kvaliteti, oblik i postupak plaćanja nisu zadovoljeni, nedostatak popusta alarmantan je, rok garancije je kratak, uvjeti isporuke nisu zadovoljan i tako dalje. Svi su razlozi grupirani, sažeti u odjelu prodaje i proslijeđeni upravi za donošenje učinkovitih odluka. Učinkovitost takvih izvještaja dokazana je u praksi.
Korak 8
Učinkovitost prodajnih operacija uglavnom je određena jasnoćom i transparentnošću računovodstva i kontrole nad njima. Nemoguće je pravilno planirati financijske tokove, a da se ne zna potencijal skladišnih zaliha, uvjeti i količine novčanog priljeva od potrošača prema ugovorima. Sam po sebi automatizacija prodajnih aktivnosti neće dati ništa - važne su analiza i brze promjene u planiranju i organizacijskom radu tvrtke.
